La nouvelle réglementation en pratique
LE CLIENT AVANT TOUT !!!

L’année 2018 a été une année particulièrement riche en termes de mise en oeuvre des différentes réglementations (MIF II, PRIPPS et DDA) destinées à assurer une protection plus accrue du client en matière financière. Cela a eu un impact sur la pratique professionnelle en agence.

LA MISE EN PLACE DE DDA (DIRECTIVE SUR LA DISTRIBUTION EN ASSURANCE)

L’application de la DDA, depuis le 1er octobre 2018, vise à renforcer la protection des consommateurs dans leurs relations avec tous les distributeurs (conseillers, assureurs…) en vue de mieux conseiller et servir les clients.

Voici les principales mesures qui vous impactent directement :

Avant chaque proposition de contrat d’assurance, vous devez obligatoirement recueillir les exigences et les besoins spécifiques du client. S’agissant d’un contrat d’assurance vie ou d’un contrat de capitalisation, vous devez également interroger le client sur sa connaissance des marchés financiers, sa situation financière ainsi que sur son appétence au risque. Le devoir de conseil fait l’objet d’un encadrement renforcé et le distributeur doit veiller à tracer le conseil donné. Ainsi, la proposition faite au client est davantage sécurisée.

Avant toute adhésion, vous devez fournir au client un support d’information standardisé sur le contrat envisagé, que l’on appelle un DIP (Document d’Information Produit ou Document d’information clés) qui rassemble les informations clés sur le contrat d’assurance sous un format standard. Ce nouveau document est rédigé sur la base d’un format et d’un contenu normalisés destinés à permettre au client d’avoir les caractéristiques essentielles du produit et à comparer différents produits.

Ces documents sont disponibles sur le site Caisse d’Epargne : https://www.caisse-epargne.fr/documents-informations-cles-investisseur

La directive introduit l’évaluation, le suivi des compétences et le contrôle d’honorabilité périodique pour les fonctions commerciales des réseaux distributeurs et assureurs. Cela se traduira par une formation de minimum 15 heures par an relative à la distribution d’assurance (sous forme présentielle, de e-learning, tutorat…). En ce qui vous concerne, cette formation est pilotée via BPCE et devra être constatée par un certificat.

Focus sur le QCF/QR
(Questionnaire de Connaissances Financières et Questionnaire de Risque)

Ces questionnaires qui guident vos entretiens client vous servent à déterminer le profil d’investisseur et à vérifier les besoins, objectifs, situation, connaissance et expérience financière du client. Ces questionnaires servent, l’un à évaluer le niveau de connaissance et d’expérience du client des marchés financiers (le QCF), et l’autre la compréhension et le comportement du client face au risque et sa capacité à subir des pertes (le QR).

Attention : dans le cas où le client ne souhaite pas répondre au QCF/QR, il lui sera précisé que la Caisse d’Epargne ne sera pas en mesure de lui fournir un conseil approprié et que les opérations passées sur les marchés financiers seront considérées comme étant à sa seule initiative. Ces questionnaires font partie du parcours LEA.

Focus sur LEA (L’Epargne Active) : un outil contribuant à assurer un conseil ajusté aux besoins du client

La mise en place de LEA participe grandement aux exigences de ces nouvelles réglementations et permet d’avoir une vision globale de l’épargne du client, en tenant compte de son profil d’investisseur et de son appétence au risque. LEA vous permet de lui proposer une répartition de son investissement appropriée et en adéquation à ses besoins, objectifs, connaissance, expérience, situation financière personnelle et à son profil de risque. Avec LEA, vous pouvez vous appuyer sur une connaissance améliorée de vos clients, archivée et disponible à tout moment. Votre conseil et votre expertise sont renforcés. Par ailleurs, en structurant votre démarche commerciale, LEA vous aide à vous mettre en conformité avec la réglementation (MIF II, PRIIPS et DDA).