Assurance vie
C'EST LE MOMENT D'ÉQUIPER !

Les Français n’ont jamais autant épargné(1) et ils ont toujours des projets. Pour les financer en totalité ou en partie, près d’1 ménage sur 2 a choisi l’assurance vie(2). Ce taux d’équipement est moins élevé à la Caisse d’Epargne ! Pourtant, notre offre est conçue pour répondre à leurs attentes. Adhèrent-ils ailleurs ? Le savent-ils suffisamment ? Faire le premier pas et parler assurance vie aux clients est essentiel pour conserver notre part de marché et rester parmi les premiers.

(1) Source : la tribune.fr - août 2019 - (2) Insee Patrimoine - décembre 2018

TENDANCES

TOUT EST RÉUNI POUR LE SUCCÈS DE L’ASSURANCE VIE

LES FRANÇAIS ÉPARGNENT
EN FRANCE
+ 0 % au 1er trimestre 2019 par rapport au même
trimestre 2018.
Avec une progression forte sur les comptes courants,l’assurance vie et les livrets qui s’est poursuivi au 2e trimestre.
La tribune.fr - août 2019. Banque de France 20/11/2019
À LA CAISSE D'EPARGNE
+ 0 Md€ d’excédents d’Epargne hors dépôts à vue pour les
10 premiers mois de 2019, contre - 400 M€
sur la même période en 2018.
+ 0 % de collecte sur le dépôt à vue.
Tendances hebdo - octobre 2019
LES FRANÇAIS ONT TOUJOURS DES PROJETS
Ce qui motive les épargnants à mettre de l’argent de côté
Anticiper les coups durs

0 %
S’assurer contre le risque de dépendance

0 %
Préparer la retraite

0 %
Aider enfants et petits-enfants

0 %
Baromètre 2019 Les Français, l’épargne et la retraite - Enquête Ipsos/Le Cercle des Épargnants
L’ASSURANCE VIE CAISSE D’EPARGNE : EN ADÉQUATION AVEC LES BESOINS
ADAPTÉE
Une gamme configurée par segment de clientèle :
  • Grand public : Millevie Essentielle / Nuances 3D - Millevie Initiale
  • Premium : Millevie Premium / Nuances Plus - Millevie Infinie / Nuances Privilège.
SOUPLE
Des contrats qui peuvent s’adapter :
  • aux exigences et besoins du client, à sa situation financière, son objectif d’investissement, ses connaissance et expertise en matière financière, grâce à la répartition UC / EURO, qu’il peut faire évoluer à tout moment,
  • aux mouvements des marchés financiers : avec les options d’arbitrages automatiques en Gestion Libre,
  • à la capacite d’épargne du client avec les versements réguliers et ponctuels,
  • au souhait du client de déléguer avec la Gestion sous mandat / Orientations de gestion.
PRÉPARER SA RETRAITE : LA PRÉOCCUPATION QUI MONTE

ENJEUX

EXPLOITER NOTRE POTENTIEL

ÉPARGNE
PROJETS
OFFRE
= TOUTES LES CONDITIONS SONT RÉUNIES POUR LA CONQUÊTE EN ASSURANCE VIE ET POURTANT...
2 CLIENTS SUR 3 NON ÉQUIPÉS EN ASSURANCE VIE À LA CAISSE D’EPARGNE
VOUS ÊTES LÉGITIME POUR PROPOSER DE L’ASSURANCE VIE 6 achats sur 10
d’assurance vie se font dans une banque.
Source : Placementdirect.fr - Étude Kantar - juin 2019
POURQUOI ? UN TAUX D’ÉQUIPEMENT EN BAISSE !
Globalement, notre taux d’équipement en nouveaux clients assurance vie diminue depuis 3 ans, en particulier sur la clientèle grand public et, dans une moindre mesure, sur une partie de la clientèle premium.
Nombre d’adhésions (au 30 septembre)
Millevie Essentielle
143 700
2017
- 0 00
60 650
2019
Millevie Premium
60 300
2017
- 0 0
53 800
2019
Millevie Infinie
9 840
2017
+ 0 0
13 280
2019
Un certain « manque à gagner » quand on regarde le montant de versement moyen sur chacun des contrats. Même les contrats dits « petits » ne comptent pas « pour du beurre ».
Versement initial moyen (au 30/09/19)
Millevie Essentielle
0 0 €
Millevie Premium
0 0 €
Millevie Infinie
0 000 €
QUE FAIRE ? ÉQUIPER TOUS LES SEGMENTS !
Grand public essentiel
8 clients sur 10
Potentiel premium
7 clients sur 10
Premium
1 client sur 2
À ÉQUIPER !
TAUX D’UC : LA CAISSE D’EPARGNE RATTRAPÉE PAR LE MARCHÉ

EN PRATIQUE

3 ÉTAPES POUR ÉQUIPER EN ASSURANCE VIE

L’assurance vie,
j’en parle à tous, sans a priori. Chaque client a besoin d’épargner et je dispose de solutions pour répondre à ses besoins.
ÉTAPE 1 : je sensibilise
> J'écoute.
> J'identifie les projets et j'informe.
Je fais émerger les attentes et projets. « POUR QUI ? POUR QUOI ? »
J’identifie les besoins, je m’appuie sur la capacité d’épargne. « COMMENT ? »
J’informe en donnant des repères financiers concrets. « COMBIEN ÇA COÛTE ? »
« POUR QUI ? POUR QUOI ? »
Épargner pour les études ou l’installation des enfants
« COMMENT ? »
De combien disposez-vous par mois pour financer les études ou l’installation de vos enfants ? Savez-vous de combien vous auriez besoin ?
« COMBIEN ÇA COÛTE ? »
Coût des études supérieures d’un enfant : 7 120 € / an
Budget moyen frais de scolarité, logement et frais annexes
étude CSA pour Sofidis – mars 2018
« POUR QUI ? POUR QUOI ? »
Épargner pour la retraite
« COMMENT ? »
Combien pensez-vous percevoir à votre retraite ?
« COMBIEN ÇA COÛTE ? »
Revenus que percevra à la retraite la génération 70 par rapport à son salaire :
divisés par 2 pour un cadre
1/3 de moins pour un non-cadre
Simulation sur www.caisse-epargne.fr – octobre 2019 (régime général)
Montant moyen des retraites en 2017 : 1 422 € / mois
DREES – juin 2019
« POUR QUI ? POUR QUOI ? »
Se constituer un apport immobilier
« COMMENT ? »
De combien auriez-vous besoin ?
Pour quand?
« COMBIEN ÇA COÛTE ? »
Mettre de côté chaque mois :
Apport moyen en IDF : 42 277 €
Apport moyen en province : 18 770 €
Le Figaro, 2016
« POUR QUI ? POUR QUOI ? »
Épargner par précaution
« COMMENT ? »
De combien aimeriez-vous disposer et à quelle date ?
« COMBIEN ÇA COÛTE ? »
Mettre de côté chaque mois :
50 € / mois sur 10 ans : 6 000 €
100 € / mois sur 15 ans : 18 000 €
« POUR QUI ? POUR QUOI ? »
Préparer le grand âge/percevoir des revenus complémentaires
« COMMENT ? »
De combien souhaiteriez-vous disposer ? À quelle fréquence
« COMBIEN ÇA COÛTE ? »
Coût moyen d’une maison de retraite :
de 1 500 € à 6 000 € par mois
Le Particulier – janvier 2016
1 résident de maison de retraite sur 4 puise dans son épargne pour financer sa maison de retraite.
DREES, enquête care-Institution 2016
« POUR QUI ? POUR QUOI ? »
Transmettre son patrimoine
« COMMENT ? »
Qui seraient vos bénéficiares ? Dans quelle proportion ?
« COMBIEN ÇA COÛTE ? »
Droits de succession à payer par un tiers sans lien de parenté dont le concubin (hors assurance vie) :
60 % des montants transmis (soit 89 000 € pour un montant transmis de
150 000 €).
Durée de règlement d’une succession : 6 mois
ÉTAPE 2 : j'explique l'offre pour rassurer
> Je commente l’allocation proposée par LEA.
« Pourquoi cette proposition ? »

Adaptée : elle s’appuie sur vos connaissances et expertises financières, et votre appétence au risque.
Sur-mesure : elle est établie en fonction de votre projet, sa date de réalisation et votre capacité d’épargne, vos exigences et besoin.

« Pourquoi cette répartition entre UC et EURO ? »

Associer sécurité et recherche de performance.
Dans le respect du profil d’investisseur du client.

Le support en euros : garantit la stabilité et la sécurité du capital investi.
Contrepartie : un rendement peu élevé, qui baisse depuis plusieurs années.
Pour limiter cette baisse une seule solution : l’associer avec des UC.
Les UC : permettent d’espérer plus de performance dans la durée.
Contrepartie : une plus grande exposition au risque de perte en capital.
Pour limiter ce risque : panacher les supports proposés au sein du contrat.
Pour les contrats premium, proposez cette répartition EURO/UC en utilisant les Orientations de gestion/Gestion sous mandat.
LA GARANTIE PLANCHER INLUSE PRÉSERVE LE CAPITAL À TRANSMETTRE

Si le client décède, les bénéficiaires percevront l’intégralité du capital versé (hors rachats, avances et fiscalité éventuels), même en cas de moins-values sur les supports en unités de compte. Voir L’Indispensable pour les spécificités des contrats Nuances et Millevie.

ÉTAPE 3 : je complète
> Je vais plus loin pour fidéliser dans le respect du devoir de conseil.
J’incite aux versements réguliers avec des UC pour 3 raisons :

1. Se constituer un capital en douceur, en fonction de sa capacité d’épargne.
2. Lisser la valeur d’investissement sur les UC dans la durée et donc atténuer l’impact des fluctuations des marchés financiers et le risque de perte.
3. Accessible : à partir de 30 € / mois.

Un Français sur 2 dispose d’une capacité d’épargne supérieure à
50 euros par mois
(Étude TMO marketing pour Union mutualiste retrait - janvier 2019).
Je propose les options d’arbitrages automatiques
OU
Pour sécuriser la part investie sur les supports en unités de compte :
  • Sécurisation des plus-values/ Sécurisation
  • Stop Loss Relatif/Stop Loss Max
  • Rééquilibrage automatique

Toutes les caractéristiques : p.79 de L’Indispensable

Pour rechercher de la performance :
  • Dynamisation des intérêts/ Optimisation
  • Diversification progressive du capital/ Investissement progressif
  • Couloir des performances en contre-partie d’un risque de perte en capital.
NOUVEAU
LA FICHE COMMERCIALE CLIENT SUR LES OPTIONS EST DISPONIBLE.
À remettre au client en avant-vente.
Sur MyEav : Produits et vente > Communication clients > Choisir le segment > Assurance vie > Fiche commerciale client
LES VERSEMENTS PONCTUELS : À PROPOSER À TOUTES LES OCCASIONS

ZOOM SUR

L’ASSURANCE VIE, UN PLACEMENT SIMPLE ET DANS LE VENT

Disponibilité, fiscalité, transmission : grâce à ces 3 atouts, l’assurance vie tire largement son épingle du jeu.
Tout ou partie peut être racheté sur demande sans frais. La seule incidence est fiscale.
(1) Sauf bénéficiaire acceptant et créancier garanti

Elle s'applique seulement sur les intérêts et plus-values générées avant les 8 ans du contrat et après abattement
pour les contrats de 8 ans et plus
Le client a le choix de :

  • les intégrer dans ses revenus pour qu’ils soient soumis à l’impôt sur les revenus ;
  • les soumettre à un prélèvement forfaitaire :
Sur les versements effectués avant le 27/09/2017
Sur les versements effectués à partir du 27/09/2017
Rachat avant les 8 ans du contrat :
Rachat avant 4 ans : 35 %
Entre 4 et 8 ans : 15 %
12,8 %
À partir de 8 ans
Abattement jusqu’à 4 600 € pour un célibataire et 9 200 € pour un couple marié ou pacsé.
7,5%
7,5 % pour les versements ≤ 150 000€
12,8 % au-delà
Détails p.136 et 137 de L’Indispensable

- La liberté de désigner comme bénéficiaire(s) la ou les personnes de son choix, avec ou sans lien de parenté et d’en changer à tout moment (sauf bénéficiaire acceptant).
- Une fiscalité sans équivalent :

  • conjoint marié et pacsé : exonéré à 100 %
  • pour les autres bénéficiaires : enfants et tiers :
Versements effectués avant 70 ans     
Versements effectués après 70 ans
Versements avant le 13 octobre 1998
Exonération totale
Versements après le 13 octobre 1998
Exonération totale jusqu’à
152 500 € par bénéficiaire :
  • 20 % : au-delà de 152 500 € jusqu’à 852 000 €
  • 31,25 % : au-delà de 852 500 € Intérêts inclus
  • Exonération jusqu’à 30 500 € de capital à répartir entre les bénéficiaires.Les intérêts sont exonérés.
  • Au-delà des 30 500 €, les droits de succession s’appliquent.
COMMENT DÉSIGNER LES BÉNÉFICIAIRES ?

La désignation s’effectue au travers de la clause bénéficiaire. Sa rédaction précise est primordiale pour pouvoir identifier rapidement le(s) bénéficiaire(s) en cas de décès.

2 choix s’offrent à vous pour enregistrer la volonté du client :
> utiliser les clauses standards prérédigées correspondant aux besoins de la grande majorité des clients ;
> rédiger une clause libre pour répondre à des besoins spécifiques. Dans ce cas, la rédaction est à effectuer avec beaucoup de précaution.
Détails p.132 de L’Indispensable.