Témoignages de



Hugo HISSUNG,
Gestionnaire de clientèle

AGENCE DE ILLKIRCH,
CAISSE D’EPARGNE
GRAND-EST-EUROPE
Anne-Sophie LABAT,
Directrice d’agence

AGENCE DE TREGUNC,
CAISSE D’EPARGNE
BRETAGNE-PAYS DE LOIRE

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“ Proposer l’assurance vie, c’est jouer pleinement
son rôle de conseil ! „

ENGAGER L’ÉCHANGE

Mon premier objectif, c’est de vendre un rendez-vous épargne. Pour cela, je m’appuie sur des faits saillants de la synthèse : « Votre situation financière et familiale a évolué, et si on faisait le point ? ». Ainsi, je me positionne comme conseil, attentif aux besoins de mes clients et le client sait qu’il ne va pas perdre son temps. Je prévois une heure pour chaque RDV, dont 30 mn à établir et consolider le relationnel.


EN PARLER

Schéma à l’appui, j’illustre la logique d’une stratégie d’épargne : « En plus de votre compte courant, vous disposez aussi d’un livret, c’est idéal. Mais vous n’avez rien prévu pour le long terme : or, dans 5 ans, dans 10 ans, vos besoins vont évoluer, et vous aurez besoin d’un capital pour les financer. C’est important d’y penser maintenant, pour vous ou vos enfants. Cette épargne pour l’avenir restera bien sûr disponible en cas de besoin. »


CŒUR DE CIBLE

Pour moi, le grand public, c’est le nouvel eldorado. Alors que les Premium sont globalement bien équipés, nos autres clients ne connaissent pas l’assurance vie. Beaucoup ont des a priori négatifs : une assurance à fonds perdus et bloquée !
Pour moi, les plus faciles à convaincre sont les parents d'enfants de moins de 15 ans. J’utilise des images concrètes : « Qu’avez-vous mis en place pour l’avenir de votre fille ? Pour le permis, les études... 30 € par mois durant 10 ans, ça va compter ! Et ce serait aussi une bonne idée pour vous : pour vous doter d’un complément de revenus à la retraite par exemple. »


BONNES PRATIQUES COMMERCIALES

  • PROPOSER L’ASSURANCE VIE SANS FREIN À TOUS TYPES DE CLIENT. Exemple : s’ils demandent un crédit conso, j’évalue les mensualités puis suggère de réduire les montants liés au crédit et de placer la différence sur un contrat d’assurance vie. Certes, la durée du crédit sera un peu prolongée, mais ils se constitueront un capital petit à petit.
  • TOUJOURS PROPOSER UN ABONNEMENT : « Une assurance vie, ça doit vivre, pour bâtir son capital. »
  • DIVERSIFIER DE FAÇON PROGRESSIVE pour lisser le risque et optimiser la recherche de performances (en contrepartie d’un risque de perte en capital).


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“ Comment nous nous sommes remobilisés
sur l’assurance vie. „

CONVICTION

Auparavant gestionnaire de clientèle patrimoniale, j’ai été formée à la vente d’assurance vie et je crois profondément en ce produit. Impossible de le laisser de côté :
en termes de rémunération, diversification, transmission, elle n’offre que des avantages et sa souplesse permet de l’associer à tous les projets clients.


LEVER LES FREINS

À mon arrivée dans l’agence, j’ai observé que nous vendions peu de contrats. Et en effet, ma collaboratrice était freinée par la crainte « de ne pas y arriver » et de se dévaloriser face au client.
• FREIN N° 1 : « LE PARCOURS LEA, C’EST COMPLIQUÉ »
UNE SOLUTION : S’ENTRAÎNER !
Nous avons mis en œuvre un entraînement hebdomadaire à partir de simulations puis en rendez-vous communs. Cela a porté ses fruits : aujourd’hui, LEA est maîtrisé et apprécié pour son apport au processus de vente, en particulier pour le portefeuille modèle proposé au terme du parcours.
• FREIN N° 2 : « LA DIVERSIFICATION, C’EST TROP COMPLEXE ».
UNE SOLUTION : LA DÉLÉGATION DE GESTION
J’ai profité du lancement de la gestion déléguée pour remobiliser ma collaboratrice. C’est un outil formidable pour nous simplifier la vie, simple à expliquer et qui nous évite d’entrer dans des détails techniques qui peuvent bloquer les clients. Ce n’est pas à nous d’orienter les clients vers les supports, mais à nos experts : cet argument rassure aussi le client !


SE FORMER

L’agence a bénéficié d’une journée d’accompagnement dédiée à l’assurance vie : formation à l’approche globale, préparation des entretiens le matin et rendez-vous en binôme l’après-midi.


BONNES PRATIQUES COMMERCIALES

• MULTIPLIER LES OCCASIONS DE VENTE : Laisser l’ordinateur de côté et discuter avec le client de sa famille, de son patrimoine, de prévoyance, d’enjeux professionnels. Se servir de cette écoute pour rebondir et valoriser notre expertise.
• GÉNÉRER UN ABONNEMENT : EXPLIQUER LES MARCHÉS DE FAÇON SIMPLE À NOS CLIENTS : Dessiner la courbe du CAC 40 en faisant apparaître les 3 crises : 2008, COVID, guerre en Ukraine. Pointer plusieurs endroits de la courbe et faire réfléchir le client : « Si on se positionne ici, qu’est-ce que vous faites à cet instant ? ». Ainsi, il comprend quand vendre, quand acheter et met toujours en place un versement régulier.