La protection financière
des proches :
l’expliquer, c’est CONVAINCRE

Félicitations ! En 2018 encore, les ventes prévoyance à la Caisse d’Epargne affichent une belle progression. Cette dynamique devrait nous permettre d’atteindre des objectifs 2019 ambitieux, certes, mais en phase avec notre potentiel.
Pour plus de 4 Français sur 5, prévoir la sécurité financière de sa famille en cas de décès est important(1). Mais seulement 1 sur 2 passe à l’acte(1). Alors qu’est-ce qui freine ? Pour le savoir, il suffit d’en parler. Car rarement un client abordera le sujet de lui-même. Une fois lancé, vous vous apercevrez que chaque a priori constitue un levier de vente. Et qu’une fois encore, le bon conseil est payant : assuré de disposer d’un montant de capital garanti ajusté à ses besoins, le client sera d’autant plus conquis.

ENJEUX

LES VENTES SONT AU RENDEZ-VOUS

L’ÉVOLUTION DU NOMBRE DE VENTES EN PRÉVOYANCE*
+ 0 % Bravo !
280 057 ventes
297 143 ventes
346 000 ventes
2017
2018
Objectif 2019
équiper chacun un client par mois, c'est (presque) atteindre l'objectif national de l'année !
* SECUR’ Urgence, SECUR’ Famille, SECUR’ Obsèques, Assistance Vie, Prévoyance du locataire
LE POTENTIEL EST EN NOUS
9 clients sur 10 à équiper : nos clients bancarisés constituent à eux seuls un formidable vivier de croissance
Potentiel de clients à équiper en prévoyance 0 %
0 %
de clients équipés en prévoyance
Taux de détention par segment de clientèle
  • Grand public : 0,3 %
  • Grand public essentiel : 0,2 %
  • Potentiel premium : 0,5 %
  • Premium : 0,5 %
ZOOM DE MULTIPLES OCCASIONS POUR EN PARLER


(1) étude TNS Sofres pour Generali Assurances – 2012 @TNS 2012

À LA LOUPE

UNE GAMME PRÉVOYANCE POUR TOUS,
DE 20 À 75 ANS !

SECUR’ Urgence
SECUR’ Famille
SECUR’ Obsèques
Assistance Vie

Pour qui ?
- Les jeunes
- les jeunes coupes
Signes particuliers : entre 18 et 30 ans, revenus faibles et peu d'épargne

Pour quoi ? Pour aider son bénéficiaire à faire face aux premiers frais en cas de décès : un capital de 7 500 €, à partir de 1 € par mois (pour les 18-30 ans)

JE SENSIBILISE

« Si vous veniez à disparaître, qui prendra en charge les dépenses liées aux obsèques et vos charges courantes ? Le salaire de votre conjoint suffira-t-il pour payer le loyer ? »

POURQUOI ADHÉRER ?
  • Un montant de capital garanti deux fois supérieur

    aux frais moyens d’obsèques (frais d’obsèques moyens : 3 350 € - source : UFC - Que Choisir 2014),ce qui laisse de quoi payer les charges en cours.

  • Versés sous 48 heures

    après remise du dossier complet à l’assureur.

  • à la personne de son choix désignée comme bénéficiaire unique et titulaire d’un compte à la Caisse d’Epargne.

Pour qui ?
- Les familles avec enfants
- Les familles monoparentales
Signes particuliers : un ou deux salaires - une priorité : les enfants d’abord !

Pour quoi ? Aider sa famille à préserver son niveau de vie en cas de décès, de PTIA (Perte Totale et Irréversible d’Autonomie) ou de survenance d’une maladie grave avec un capital garanti adaptable aux besoins financiers réels.

JE SENSIBILISE

« Si vous veniez à disparaître ou si vous étiez dans l’incapacité de travailler de façon irréversible, votre conjoint pourra-t-il continuer comme avant avec un seul salaire ? Et les études des enfants, aurez-vous de quoi les financer ? »

POURQUOI ADHÉRER ?
  • Le choix d’un capital garanti

    à la hauteur des besoins de la famille (à partir de 15 000 €).

  • La possibilité d’opter pour un capital garanti ou le versement d’une rente éducation pour les enfants, ou un panachage des deux.

Pour qui ?
- Les seniors (55 ans et plus)

Pour quoi ? Un capital garanti pour éviter à ses proches la charge financière de ses obsèques.

POURQUOI ADHÉRER ?
  • Le choix du montant du capital garanti,

    entre 3 000 et 8 000 €.

  • Un capital utilisable

    uniquement pour le financement des obsèques.

  • Des prestations d’assistance pour ses proches.

  • L’enregistrement des volontés essentielles.

Pour qui ?
- Les seniors (55 ans et plus)

Pour quoi ? Une rente à vie pour rester financièrement autonome le plus longtemps possible en cas de dépendance.

POURQUOI ADHÉRER ?
  • Une rente à vie non imposable

    jusqu’à 3 000 € par mois + un capital équipement + un forfait de prestations matérielles et d’aide.

SECUR’ URGENCE : contrat de BPCE Vie - SECUR’ FAMILLE : contrat de BPCE Vie et BPCE Prévoyance - SECUR’ OBSèQUES : contrat de BPCE Vie - ASSISTANCE VIE : contrat de CNP Assurances.

EN ACTION

SECUR’ FAMILLE : EN PARLER, EXPLIQUER, PROUVER...

Votre client viendra rarement vous demander lui-même une assurance décès. À vous de prendre l’initiative et d’aborder le sujet.
Le client contre-argumente : profitez-en ! Chaque a priori constitue une opportunité pour rebondir. L’enjeu : construire avec lui une protection vraiment adaptée à ses besoins et exigences et à ceux de ses proches pour le convaincre et le fidéliser !

J'EN PARLE

Les Français sont convaincus mais ne souscrivent pas
Pour 81 % des Français, s’assurer pour protéger sa famille en cas de coup dur, c’est important. Pour 34 % : c’est indispensable ! (1)
Pourtant, seulement 50 % déclarent être couverts par un contrat d’assurance prévoyance à titre individuel. (1)
Je sensibilise
J'aide à se projeter avec des mots justes et des mises en situation.

« Avez-vous connu un décès autour de vous ? Comment ça s’est passé pour la famille ? »

« Si vous veniez à disparaître, quelle serait la perte de revenu pour votre conjoint, votre famille ? »

« Pourraient-ils assumer les charges sans votre salaire ? »

« Sans vos revenus, vos enfants pourraient-ils poursuivre leurs études ? »

J'explique la protection

L’assurance décès, c’est un capital garanti versé à vos proches pour les aider à maintenir leur niveau de vie en cas de décès, ou à vous-même en cas de PTIA ou de maladie grave. L’objectif est de palier au mieux à la diminution de vos revenus.

Je donne des points de repère
Conséquences financières d’un décès

2 à 3 ans semblent nécessaires à une famille pour se rétablir financièrement.

Coût des obsèques

Frais moyens pour les obsèques : 3 350 €
(Source : UFC – Que choisir- janvier 2017)

Capital versé par la Sécurité Sociale en cas de décès : 3 450 €
(Source :ameli.fr - avril 2018)

Coût des études supérieures des enfants

Dépenses moyennes : 7 120 € / an / enfant
(Source : étude CSA pour Cofidis - mars 2018)

je lÈve les objections

Les a priori

« C’est trop cher »
selon 55 % des Français (2).

« Les sommes versées seront insuffisantes pour couvrir les frais »
selon 77 % des Français (2).

Est-ce vrai ?
Oui, lorsque le montant du capital garanti défini n’est pas
adapté à leurs besoins, niveau de vie, composition familiale…

Démonstration
Salaire moyen net d'un Français :
26 327 €(3)
Capital à garantir dans l'idéal :
53 000 € (Base de calcul : environ 2 ans de salaire)
Et à la Caisse d'Epargne
Le montant de capital garanti est de 18 148 € (mars 2018). Ce montant est donc encore insuffisant pour protéger pleinement nos clients !
J'argumente
Je rebondis pour découvrir le niveau de prix acceptable pour le client

« Quand vous dites que c’est cher, qu’entendez-vous par là ?
Avez-vous un prix en tête ? »

« à combien estimez-vous vos besoins financiers ? »

Je donne du sens

Le bénéfice est incomparable au regard de la cotisation :
« 12 € (4) par mois pour protéger les 4 membres de votre famille revient à 3 € par personne. Cela vous semble cher ? »

« Savez-vous combien de temps il vous faudrait pour épargner 48 000 € ? À raison de 12 € par mois, une vie n’y suffirait pas ! »
(4) En Formule Essentielle SECUR’ Famille pour garantir un capital de 48 000 € à une personne de 40 ans.

Je construis avec le client une protection personnalisée et adaptée

Cf les 5 étapes ci-dessous.

(1) étude TNS Sofres pour Generali Assurances – 2012 @TNS 2012
(2) Source : Reproduction autorisée par le programme « The Power of Protection », Les grands événements de la vie, rapport publié en 2016 par HSBC Holdings plc.
(3) Salaire moyen net d’un Français en 2014 - Tableaux de l’économie française / INSEE 2018
Je m'appuie sur des cas concrets
Exemples

Un conjoint à protéger

Jeune couple sans enfant
Monsieur a 27 ans / salaire mensuel : 1 800 €
Madame a 25 ans / salaire mensuel : 1 700 €

Capital garanti nécessaire d’environ : 43 000 €

5,62 €
de cotisation mensuelle
en Formule Essentielle

Des enfants à protéger

Famille monoparentale avec 2 enfants
Parent de 38 ans / salaire mensuel : 2 300 €
Capital garanti nécessaire d’environ : 55 000 €

11,72 €
de cotisation mensuelle
en Formule Essentielle

Une famille à protéger

Couple avec 2 enfants
Monsieur a 42 ans / salaire mensuel : 2 100 €
Madame a 41 ans / salaire mensuel : 2 400 €

Capital garanti nécessaire d’environ :
57 000 € pour Madame
50 000 € pour Monsieur

18,65 € de cotisation mensuelle pour Madame + 17,85 € pour Monsieur en Formule Plus
= 34,64 €
(dont réduction de 10 % sur la cotisation de Madame) soit 1,15 €par jour

Plus serein quant à la sécurité financière de sa famille et rassuré par la qualité du conseil, votre client gardera son contrat plus longtemps.

UN CLIENT CONVAINCU, C’EST UN CLIENT FIDÈLE !


BONNE PRATIQUE
Garanties Famille : faites le point sur le capital garanti
Votre client a déjà un contrat Garanties Famille : profitez d’un rendez-vous pour vérifier l’adéquation du capital à ses besoins.
• Le montant de son capital garanti est-il toujours adapté à ses projets, à sa situation ? Ses bénéficiaires sont-ils toujours les mêmes ?
• Rappelez-lui que sa cotisation mensuelle
est la contrepartie de la protection financière de sa famille et qu’il peut toujours réévaluer à la hausse le montant de son capital garanti.
LEVIER
SECUR' Famille : avantages aux adhésions couplées
Pour protéger plus efficacement sa famille, proposez un contrat à chaque membre du couple marié.
Une réduction de 10 % est proposée sur la cotisation annuelle du second contrat.
  LA PRÉVOYANCE CAISSE D'ÉPARGNE TOUTE L'ANNÉE À LA TÉLÉ 

LES 5 ÉTAPES POUR CONSTRUIRE UNE PROTECTION ADAPTÉE

Avec un capital garanti 100 % adéquat avec les besoins
et les attentes des clients.

Découvrir

« Quelle est votre situation familiale ? », « Quels sont vos projets ? », « Et s’il vous arrivait quelque chose, qu’avez-vous prévu ? »

Identifier les besoins

« Quels seraient les besoins financiers non compressibles de votre famille avec un salaire  en moins : crédit, charges, besoins d’épargne, études et activités des enfants... ? »

Évaluer les ressources

Sur quelles autres ressources pourrait-elle compter : salaire du conjoint, capital décès employeur, capital décès Sécurité Sociale, assurance vie, épargne… ?

Proposer le juste montant
de capital garanti

Dans l’idéal, il faudrait réaliser le calcul suivant :

(Besoins financiers de la famille
– ressources disponibles)
X 2 ans

Utiliser le simulateur pour ajuster le montant de cotisation

Simple d’utilisation et accessible sur MyEAV : > Produits et vente > Outils de simulation
> Simulateur SECUR’ Famille

UN CAPITAL GARANTI ADAPTÉ AUX BESOINS RÉELS DE LA FAMILLE = UN CONTRAT BIEN COMPRIS ET CONSERVÉ