Questions à
Lamia DIDIER
Gestionnaire de clientèle particuliers,

AGENCE DE FROUARD,
Caisse d’Epargne Grand-Est-Europe

“ Le montant de capital garanti, si l’on veut protéger
correctement sa famille, c’est deux ans de salaire minimum.„

L’assurance décès a le vent en poupe dans votre agence.
À quelles occasions et à quels profils de clients la proposez-vous ?

J’en parle sans a priori, à tous et à tous les rendez-vous : bancarisation, épargne, prêts immobiliers, IARD (auto, habitation)... Il suffit d’identifier le bon moment, lorsque les clients évoquent leurs projets, leurs enfants. Je m’appuie sur leur situation financière, leur mode de vie. Par exemple, lors du point budget, je constate qu’ils ont du mal à mettre de l’argent de côté. Je pointe alors que si l’un des conjoints disparaissait, la famille se retrouverait avec un salaire en moins. Ça les fait réfléchir.

Comment abordez-vous le sujet du capital garanti ?

Je propose systématiquement une simulation, « pour voir », en précisant « tout le monde croit que c’est onéreux mais pas tant que cela ». Si les revenus ne sont pas élevés, je lance une première simulation sur un montant de capital garanti correspondant à une cotisation peu élevée, tout en précisant que le montant de capital garanti, si l’on veut protéger correctement sa famille, c’est deux ans de salaire minimum. Je lance une deuxième simulation sur un montant plus élevé et démontre que l’écart de cotisation est relativement faible au regard de la protection. Souvent ils abondent dans mon sens : « Oui, ce n’est pas si cher que ça ».

Au final, beaucoup de vos clients adhèrent à une assurance décès
avec un montant de capital garanti supérieur à 40 000 € !

En général, lorsqu’ils s’aperçoivent que la cotisation est peu élevée, ils ont envie d’aller plus loin et proposent d’eux-mêmes de s’engager sur 10 € par mois. Ainsi, il n’est pas rare qu’ils optent pour un capital garanti de 30 000 € à 60 000 €.

Quels sont vos trucs et astuces pour les aider à passer à l‘acte ?

Je les aide à se projeter. Bien souvent, j’utilise des anecdotes vécues. Puis, je mets les chiffres sur la table et laisse mes clients tirer la conclusion par eux-mêmes : par exemple, 25 000 € vous semble-t-il suffisant pour pallier une perte de revenus dans une famille de 3 personnes ? Et je relativise : par exemple, une cotisation de 12 € par mois, cela fait 4 € par membre de la famille, l’équivalent de quelques heures de parking seulement. Si j’ai affaire à des jeunes, je leur demande s’ils fument. Et je compare le coût du paquet de cigarettes au montant de la cotisation. Et aux plus de 60 ans, j’explique qu’ils ont tout intérêt à adhérer avant la limite d’âge pour bénéficier dès maintenant des garanties.

“Nous sommes légitimes pour accompagner les clients vers la diversification„

Votre agence est performante en vente d’assurance vie.
Comment expliquez-vous ces performances ?

Nous en parlons à tout le monde et à toutes les occasions. L’assurance vie répond à plusieurs attentes : la préparation de la retraite, les études des enfants... Pourquoi s’en priver ! Ainsi, aux jeunes, je propose d’adhérer à un contrat Millevie Essentielle à partir de 100 € avec un abonnement de 30 € pour ses projets long terme. Auprès des seniors, je mets en avant les atouts de l’assurance vie en matière de transmission.

Sur quels leviers vous appuyez-vous pour vendre de nouveaux contrats ?

Mon premier levier : le changement de fiscalité du 27 septembre 2017 qui abaisse à 30 % le prélèvement sur les intérêts et plus-values en cas de rachat avant 8 ans. Deuxième levier : la garantie plancher. Cet atout séduit beaucoup notre clientèle. Je m’appuie sur un exemple : « Vous avez versé 20 000 € sur votre contrat. À la suite d‘une baisse de marché, il diminue à 18 000 €. S’il vous arrive quelque chose, vos bénéficiaires recevront les 20 000 € dans leur intégralité (sauf si rachat, hors frais et fiscalité). » Troisième levier : l’option d’arbitrages automatiques Sécurisation des plus-values. J’explique aux clients que les gains des supports financiers en unités de compte de son contrat sont transférés automatiquement sur le support en euros sécurisé du contrat, via un arbitrage gratuit. Cet argument les rassure et incite à diversifier.

La diversification, comment l’accompagnez-vous ?

Je m’appuie beaucoup sur LEA. L’outil est désormais simple d’utilisation et constitue un véritable support. Les allocations que nous pouvons proposer sont pertinentes, diversifiées géographiquement et sectoriellement, et bien adaptées au profil du client. Je m’appuie également sur les performances des fonds présentés sur le site de la Caisse d’Epargne : les courbes sécurisent les clients et les motivent. Je prends l’exemple de la baisse de fin 2018, où les contrats avec abonnement ont moins pâti de la baisse des marchés que les autres. Les clients sont aujourd’hui avertis, ils savent que les rendements des supports en euros vont encore baisser. Nous avons toute légitimité pour accompagner leur réflexion vers la diversification.