Questions à
Aurélia MASNOU,
conseillère commerciale, agence de Lattes

CAISSE D’EPARGNE
LANGUEDOC ROUSSILLON
Questions à
Fabien PAGÈS,
chargé d’affaires gestion privée

CAISSE D’EPARGNE MIDI PYRÉNÉES

“ Tous nos clients sont réceptifs. „

SECUR’Famille 2, vous en vendez beaucoup.
Qu’est-ce qui vous motive ?

Je suis convaincue, tout simplement. Pour moi c’est un produit incontournable. Et tout le monde a ses propres raisons de le souscrire. L’âge limite de garantie est très large et le rapport garanties/prix est indiscutable.
Et surtout, le capital est doublé en cas d’accident dans la formule Optimal..

À quelle occasion proposez-vous ce contrat ?

J’évoque le sujet en rebond à tous les entretiens. Par exemple, je souligne que le montant de la cotisation minimale est inférieur au montant du forfait de compte, et que ça leur permet de protéger la famille. Lors des ouvertures de livrets A après une naissance, je souligne leur volonté de protéger leur enfant et je pose la question : « Vous versez 20 € par mois sur le livret. Et pour protéger votre famille, combien seriez-vous prêt à mettre ? »

Quels sont les publics les plus sensibles à vos arguments ?

J’en parle à tous ; ce sont les situations de vie qui me donnent les arguments. Pas d’a priori ! J’ai appris avec l’expérience que tous nos clients sont réceptifs. Y compris les jeunes célibataires sans enfant lorsqu’ils ont pris conscience du coût des obsèques pour leurs parents ou proches. Eux aussi ont envie de préserver ceux qui leur sont chers. Les couples avec enfants sont bien sûr les plus intéressés... même si leur épargne est suffisante. Car lorsqu’on a trente ans et des enfants, protéger sa famille pour 5 € par mois, c’est avantageux. Ensuite, il me semble intéressant d’en parler aux clients détenteurs de l'OCF (offre clientèle fragile) tout en s'assurant que ce contrat de prévoyance avec une faible cotisation correspond bien à leurs besoins.

Utilisez-vous les outils de simulation ?

Systématiquement. Je le propose de façon simple : « On va lancer une simulation pour voir, ça ne coûte rien ». Je pars toujours de la formule Optimal et du montant de capital garanti le plus faible, puis j’annonce l’avantage : « Vous assurez votre voiture pour XX € par mois, et là, pour seulement 5 € par mois, vous protégez votre famille qui bénéficiera de 40 000 € en cas d’accident ». Puis je lance la simulation pour un montant de capital supérieur et je pointe la faible différence entre les cotisations.

“ La prévoyance fait partie du bilan patrimonial.„

Selon votre expérience, pourquoi les conseillers premium
proposent peu voire pas du tout de prévoyance à leurs clients ?

L’un des freins des commerciaux que j’accompagne est que, si la proposition a été refusée une fois, ce n’est pas la peine d’y revenir. Or, les situations de vie évoluent, le client a peut-être été confronté à une maladie, au décès d’un proche et sa vision a pu changer. Il est dommage de priver certains clients d’une solution bénéfique pour leur famille, voire pour leur patrimoine. Le tout est d’en parler... et d’en reparler, à chaque rendez-vous.

Est-ce que les clients patrimoniaux connaissent l’assurance décès ?

Beaucoup ne se sentent pas concernés et, s’ils le sont, ne savent pas que nous pouvons leur apporter des solutions. C’est vraiment à nous d’en parler ! On s’aperçoit parfois que les clients ont déjà un contrat mais l’ont oublié. C’est une bonne occasion pour aborder le sujet et valoriser nos contrats, en comparant les conditions générales de vente.

Quels sont les profils à privilégier ?

Je cible en particulier les époux seniors présentant une forte disparité de revenus : l’assurance décès permettra au conjoint le moins doté de maintenir au mieux son train de vie. Je vise également les clients entre 35 et 45 ans, qui ont des revenus élevés mais peu d’épargne. Nous déterminons ensemble le capital dont ils auraient besoin pour envisager sereinement la perte de revenus à la retraite. Je présente la prévoyance comme une assurance pour atteindre cet objectif, quoi qu’il arrive. La garantie « maladies redoutées » de SECUR’Famille 2 se révèle alors très convaincante ! Autre profil intéressant, les clients qui disposent d’un patrimoine important, mais en majorité immobilier. S’il leur arrivait quelque chose, il faudrait vendre aux conditions du marché. L’assurance décès leur servira à optimiser les conditions de transmission.

Quel est le meilleur moment pour aborder le sujet ?

Nous l’abordons lors du bilan patrimonial, en général en rebond, à la fin du rendez-vous. Lors de la découverte, j’ai déjà posé des questions sur le sujet. Dans la proposition, je commence par la stratégie financière, puis j’intègre de façon logique la prévoyance. Par exemple : « Vous avez une capacité d’épargne de 500 € par mois, je vous propose d’en placer 450 € sur une assurance vie, et les 50 € restant sur une assurance décès ». En général, ils acceptent car l’offre est en ligne avec leurs objectifs.

SECUR’Famille 2 ou SECUR’Obsèques ?

En général, c’est l’âge qui détermine l’offre. SECUR’Famille 2 séduit les plus jeunes par l’étendue de sa couverture. SECUR’Obsèques est adapté à la clientèle plus âgée. Deux arguments emportent la vente : le versement rapide du capital sans attendre le dénouement de la succession ; et, le versement du montant du capital garanti après un an de souscription, même si le décès intervient avant l’échéance des mensualités.