3 questions à



Il y a peu, Laura et Isabella de la Caisse d’Epargne Loire Drôme Ardèche ne connaissaient pas l’assurance vie. Aujourd’hui, elles en vendent régulièrement. Découvrez comment.

Laura MEFTA,
Conseillère Financier

AGENCE LA ROCHE DE GLUN
Isabella TEN-VELDE,
Conseillère Financier

AGENCE DIEULEFIT
Conseillère financier depuis seulement un an, vous êtes aujourd’hui une pro
de la vente d’assurance vie. Comment avez-vous fait ?

J’ai été sensibilisée à ce produit par des moniteurs lors de mon parcours GC, puis coachée par ma directrice d’agence qui m’a proposé systématiquement d’assister à ses entretiens. J’ai retenu quelques règles simples, que j’applique tous les jours, en particulier celles-ci : d’abord, oser en parler. En effet, l’assurance vie est un produit très souple, accessible, qui répond à de nombreux besoins et qui peut être proposé en complément ou en alternative d’autres produits. Bien sûr, il faut prendre le temps d’expliquer, mais le jeu en vaut la chandelle... pour le client comme pour nous. Ensuite, lorsqu’on parle d’assurance vie, que ce soit à un détenteur ou à un non détenteur, je rappelle toujours ses spécificités : disponibilité, transmission, fiscalité, potentiel de rentabilité (en contrepartie d’un risque de perte en capital). Ainsi les principales objections sont levées et le client est rassuré.


Quels sont les contextes les plus favorables pour proposer l’assurance vie ?

Je la propose à tous mes rendez-vous épargne. D’abord, je prépare : je regarde la situation financière et personnelle du client et analyse les mouvements sur son ou ses livrets. Cela me sert de point de repère. Par exemple, si le livret excède un certain seuil, j’appelle pour faire le point et engager une diversification de l’épargne, en proposant une assurance vie. Idem si le client se plaint du rendement des livrets : je montre les performances de nos contrats, qui sont compétitives sur le long terme la plupart du temps. Pour les jeunes qui ont de l’épargne, le potentiel de rendement de l’assurance vie est un argument porteur. Dans ce cas, je leur présente l’abonnement comme un bon outil pour lisser la valeur des UC, en leur rappelant également le risque de perte en capital. Le contexte financier actuel m’aide à argumenter.


Vous parvenez à obtenir des versements de plus de 100 000 euros.
À quelles occasions ?

Souvent, il s’agit de clients de plus de 60 ans, dotés d’une forte capacité d’épargne. Je prends contact avec eux, et souligne qu’après 70 ans les avantages fiscaux accordés aux bénéficiaires sont moins importants*. De plus, en cas de décès, contrairement aux livrets, le capital placé en assurance vie ne rentre pas dans la succession. Et bien sûr, ils peuvent choisir leurs bénéficiaires. C’est en général une belle motivation.


Dans quelle mesure pourriez-vous dire que l’assurance vie est votre alliée ?

J’ai rencontré l’assurance vie lors de mon parcours GC, une très belle rencontre ! Petit à petit, je me suis mise à la proposer. Maintenant, nous ne nous quittons plus ! D’autant qu’elle est aussi l’alliée des projets de mes clients. Elle est adaptée à la plupart des besoins, si bien que je l’intègre le plus souvent possible dans mon offre lorsque la question du long terme se pose. Ma conviction est qu’il ne faut pas hésiter à la proposer en complément, dès qu’on perçoit un avantage pour le client. Nous jouons ainsi pleinement notre rôle de conseil. Et quand un client est satisfait, il nous recommande.


Quand et comment orientez-vous vos clients vers nos contrats ?

En rendez-vous épargne, je propose de coupler un PEA avec une assurance vie qui offre des options de sécurisation intéressantes et une fiscalité avantageuse en cas de rachat après 8 ans. J’aborde aussi le sujet de la retraite en soulignant les complémentarités de l’assurance vie et du PER, notamment en termes de disponibilité et, là aussi, de fiscalité. Il m’arrive aussi de rebondir en entretien crédit conso. En général, ces clients ont des besoins en trésorerie et peu d’épargne. Je leur suggère de souscrire à un contrat pour leurs futurs projets : 100 € + 30 € par mois, c’est très accessible et cela peut leur éviter d’emprunter à l’avenir.


Dans quels contextes faites-vous appel aux moniteurs ?

C’est intéressant d’avoir ces points d’appui, ça nous permet de ne pas rester démunis face à des situations spécifiques et de gagner en professionnalisme. Ou bien quand la question se pose de faire usage de la loi PACTE. J’ai retenu de leurs apports de toujours demander au client réfractaire pourquoi il ne souhaite pas souscrire afin de tenter de lever les freins. Et aussi, de bannir le vocabulaire technique, les mots qui peuvent effrayer, tels « marchés financiers » ou « bourse ».